Mandatsgewinnung: Erfolgreiche Strategien für nachhaltige Geschäftsbeziehungen

Wie geht Mandantenakquise?

Die Mandantenakquise eines Rechtsanwalts kann sehr unterschiedlich aussehen. Sie hängt ab von wirtschaftlichem Investitionsvermögen, Zielgruppe und eigenen Vorlieben. Auch eine Kombination der verschiedenen Möglichkeiten der Mandatsgewinnung ist möglich und sogar sehr sinnvoll. Daher hier eine grobe Übersicht:

1. Zeitung/Fachzeitschriften

Die Printmedien scheinen auf den ersten Blick meist die beste Möglichkeit sein, lokal Mandanten zu erreichen. Je nach Auflage der Lokalzeitung unterscheiden sich die Kosten sehr stark, sind aber meist im teureren Mittelfeld im Vergleich zu Plakat- und Internetwerbung. Besonders sinnvoll ist die Werbung in Zeitungen und Fachzeitschriften aber erst durch häufige Wiederholung, also etwa wöchentliche Schaltung der Werbung über einen möglichst langen Zeitraum hinweg. Der Text hängt von der eigenen Einordnung als klassische oder als moderne Kanzlei ab und sollte so auf die Zielgruppe angepasst werden. Eine stets erreichbare Telefonnummer ist aber wohl immer ein Must-Have!

2. Plakatwerbung

Die zweite analoge Variante ist ein Sonderfall und wird wohl eher selten zum Einsatz kommen. Erstens muss sich eine geeignete Werbefläche finden, die etwa in der selben Stadt ist, gerade frei ist und preislich gerade für eine junge Kanzlei bezahlbar ist. Je nach Tarif wird es hier wohl schwer werden, über einen langen Zeitraum Werbung zu schalten. Dafür ist ein großes Plakat mit ansprechendem Design sehr wirkungsstark und kann für die ersten Wochen nach der Gründung den Menschen Vorort überhaupt zeigen, dass es nun eine neue Kanzlei gibt. Der erste und wichtigste Schritt für die Kalt-Akquise von Mandanten!

3. Eigene Website

Eine eigene Website ist Pflicht! Das sollte sich heutzutage von selbst verstehen für neu gegründete Kanzleien und ist unabhängig von Alter oder Zielgruppe. Die Website sollte professionell wirken und ebenfalls abgestimmt sein auf das eigene Konzept, welches im Businessplan festgelegt ist.
Für eine junge Kanzlei kann es sich lohnen, auf Modernität zu setzen – für alle gilt aber: Digitalisierung wird von allen Mandanten gefordert. Die gesparte Zeit und gesteigerte Effizienz etwa durch eine Kanzleisoftware bedeutet für den Mandanten erhebliche Vorteile und kann so Ihr entscheidendes Argument gegen die Konkurrenz sein. Gerade als neu gegründete Kanzlei darf die Chance der Digitalisierung nicht ignoriert werden. Sehen Sie hier das Angebot von Legalvisio speziell für Gründer!
Eine Kanzlei sollte daher hiermit auf ihrer Website werben und gleichzeitig durch die Website kompetent im Umgang mit moderner Technik wirken. Eine unübersichtliche Seite mit schlechten Kontaktmöglichkeiten ist heutzutage wohl ein K.O.-Kriterium.

4. Internetwerbung

Das Schalten von Werbeblöcken im Internet kann für die Mandantenakquise einer Kanzlei eine sinnvolle Alternative oder Ergänzung zu Printmedien und Plakatwerbung sein. Sie ist meist billig und hat dennoch eine hohe Reichweite. Es eignen sich Websites die themenbezogen sind auf das eigene Rechtsgebiet oder das Umfeld der Mandanten oder aber Websites, die sich mit Rechtsberatung allgemein beschäftigen. Auch Websites lokaler Unternehmen können ein guter Ort für die eigene Internetwerbung sein. Es gilt wohl zudem der Grundsatz: Viel hilft viel. Je mehr Anzeigen geschaltet werden, desto höher ist die Reichweite und desto eher erreicht die Werbung tatsächlich die Schnittmenge an Mandanten, die derzeit eine Kanzlei suchen. Denn ein wirkliches Einprägen im Hinterkopf wie bei Zeitungen oder Plakaten wird es im schnelllebigen Internet weniger geben.

5. Social Media

Heutzutage ist es überhaupt nicht verwunderlich, als kleine Kanzlei einen Auftritt in den sozialen Medien zu haben. Vielmehr werden sich junge Mandanten eher wundern, wenn ihre Kanzlei nirgends auf den Plattformen zu finden ist. Der Vorteil eines gepflegten Social-Media-Auftritts ist, dass unzählige Menschen gleichzeitig erreicht werden und das in ihrer Freizeit und auf Plattformen, die ihnen heimisch sind. Durch das Vermitteln von nützlichen und informativen Inhalten (Content Marketing) zeigen Sie fachliche Kompetenz und bleiben positiv in Erinnerung. Zum ausführlichen Blogbeitrag zu Content Marketing!

a) LinkedIn
Für die Mandantenakquise B2B aber auch B2C ist LinkedIn sehr gut geeignet. Die professionell Job-Plattform ist gleichzeitig vielleicht ein Metier in dem sich Anwälte ohne Social-Media-Erfahruf zunächst am wohlsten finden. Der Auftritt hier sollte stets professionell und kompetent sein. Gewagt aber effektiv kann es sein, direkt potentielle Mandanten anzuschreiben und ihnen ein Angebot zu unterbreiten. Eine solche Möglichkeit ist entscheidender Vorteil von einer Social-Media-Plattform für die Akquise von Rechtsanwälten.

b) Meta
Die Plattformen Facebook, Instagram und Co. wirken meist abschreckend auf Anwälte und sind in ihrem Bild eher für Freizeitspaß und Essensbilder vorbehalten. Doch neben allen großen Unternehmen der Welt finden sich auch kleinere Unternehmen und Kanzleien hier. Der Auftritt einer Kanzlei darf hier etwas lockerer sein, muss er aber nicht. Kompetenz sollte noch immer die Eigenschaft sein, die hauptsächlich vermittelt wird, wenn auch Humor oder aber tagesaktuelle Information des Rechtsgebiets für bestimmte Zielgruppen sehr ansprechend wirken kann.

c) Blog
Ein eigener Blog auf der Internetseite kann zu mehr Aufmerksamkeit der eigenen Website führen. Ein Blog kann aber aufwendig zu pflegen sein, da stets ein inhaltlicher Mehrwert angeboten werden sollte. Ein guter Blog vermittelt dem Leser neben Kompetenz jedoch auch den Eindruck, es handelt sich um eine engagierte und stets aktuelle Kanzlei, die zudem Experte in ihrem Gebiet ist. Der Blog sollte dabei von den anderen Social-Media-Kanälen beworben werden

6. 1-zu-1-Akquise

Die Akquise im 1-zu-1 gestaltet sich für Anwälte besonders schwer. Es ist schlicht nicht möglich, auf der Straße oder in der Einkaufszone zu erkennen, wer einen Rechtsanwalt benötigt und wer nicht. In kleineren Orten mag es sich dennoch lohnen, etwa Visitenkarten zu verteilen oder mit Menschen ins Gespräch zu kommen, um die Mund-zu-Mund-Propaganda aktiv zu starten. Eine andere Gelegenheit bieten themenbezogene Messen, die jedoch meist nur in größeren Städten stattfinden und entweder teuer oder gar den Großkanzleien vorbehalten sind.

Tipps für eine gelungene Mandantenakquise

Die Kanäle der Akquise können noch so gut sein – ohne das richtige Konzept und den richtigen Inhalt für die richtige Zielgruppe können sie nicht wirken. Daher muss sich unbedingt im Vorfeld Gedanken gemacht werden, wer angesprochen werden soll (abhängig von Lage, Rechtsgebiet und Größe der Kanzlei) und danach die Akquise ausgerichtet werden.

Gerade zu Beginn ist die Mandantenakquise sehr unberechenbar. Ein unverzeihlicher Fehler ist es, in Rückstau zu geraten und teuer gewonnenen Mandanten akut absagen zu müssen, weil die Bearbeitung anderer ansteht. Als junge Kanzlei ist der Überblick über den Papierkram dabei meist das größte Problem. Mit Legalvisio müssen Sie sich keine Gedanken machen um Zeitabrechnung, Zahlungserinnerungen, Standard-Mails und Aktenaufbewahrung. Alles automatisiert zu haben und stets digital mit einem Klick zu finden ermöglicht die effiziente Abarbeitung der sich hoffentlich zahlreich einfindenden neuen Mandanten, was bei ihnen direkt ein positives Bild erzeugt. Zum Angebot von Legalvisio speziell für Gründer!

Sobald ein Mandant gewonnen wurde sollte der Kontakt zu ihm in einer angemessenen Häufigkeit aber durchaus intensiv gepflegt werden. Es soll zwar nicht lästig erscheinen, ist aber die Versicherung dafür, langfristig Aufträge zu bekommen.
Unbedingt sollten Mandanten nach Abschluss des Mandats zudem darum gebeten werden, eine positive Bewertung auf Google abzugeben. Diese sollte ebenso auf der Kanzleiwebsite aufgeführt werden, um das Vertrauen neuer Mandanten zu wecken.

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